[TRỰC TIẾP] Hội thảo “Hướng đi mới trong ngành Phân phối công nghệ. Gặp gỡ Công ty Cổ phần Thế giới số (DGW)”

Công ty Cổ phần Chứng khoán Ngân hàng Công Thương Việt Nam (VietinBank Securities), Sở giao dịch Chứng khoán Tp. Hồ Chí Minh (HOSE), Công ty Cổ phần Thế Giới Số (DGW) phối hợp tổ chức hội thảo “Hướng đi mới trong ngành phân phối công nghệ – Gặp gỡ Công ty cổ phần Thế Giới Số (DGW)”.

 

Thời gian: 15h30, thứ ba, ngày 29/11/2016.

Địa điểm: Trụ sở HOSE, 16 Võ Văn Kiệt, Q.1, TP.HCM.

Hiện đã có hơn 200 NĐT và hơn 20 phóng viên báo chí tham dự hội thảo.

Đặc biệt, trong hội thảo ngày hôm nay còn có sự hiện diện của Ông Huỳnh Phước Cường – Chuyên gia nghiên cứu thị trường công nghệ;  Ông Trần Vũ – Tổng giám đốc Dell Việt Nam, Ông Bùi Văn Hòa Trưởng đại diện  Freetel tại Việt Nam;

Thông qua hội thảo, bà mong muốn các nhà đầu tư có nhiều thông tin hơn từ các chuyên gia nghiên cứu ngành, các hãng sản xuất, từ doanh nghiệp để tìm ra hướng phát triển của ngành cũng như triển vọng của doanh nghiệp.

  

Chuỗi giá trị truyền thống bao gồm 4 mắt xích chính là nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và khách hàng

Theo ông Đăng, chuỗi giá trị truyền thống ngành phân phối công nghệ bao gồm 4 đơn vị chính: (1) nhà sản xuất, (2) nhà bán buôn, (3) nhà bán lẻ và (4) khách hàng. Hàng hóa sẽ được lưu chuyển từ nhà sản xuất tới nhà bán khách hàng thông qua 2 đơn vị trung gian là nhà bán buôn và bán lẻ. Trong chuỗi giá trị này, nhà bán buôn và nhà bán lẻ đều có những vai trò, nhiệm vụ tách biệt riêng. 

 

Nhà bán buôn

–      
Vai trò: Trung gian kết nối giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ. Các đơn vị này thường nhập hàng với số lượng lớn, sau đó sẽ phân phối cho các nhà bán lẻ. Ông Đăng nhận định, sự hiện diện của nhà bán buôn là rất cần thiết, đặc biệt là đối với ngành công nghệ khi sản phẩm đầu ra không chỉ phục vụ khách hàng cá nhân mà còn phục vụ khách hàng tổ chức (ví dụ, mặt hàng máy tính, thiết bị văn phòng).

–      
Phương thức hoạt động: bao gồm các hoạt động chính (1) nghiên cứu thị trường, (2) xây dựng  và thực hiện chiến lược marketing sản phẩm, (3) dịch vụ hậu mãi (4) phân phối  bán hàng và (5) logistic (nhập khẩu, kho vận). Ông Đăng nhấn mạnh thêm, hiện nay, các doanh nghiệp phân phối truyền thống hoạt động trên thị trường mới đang chỉ cung cấp được một hoặc một số dịch vụ trên (chủ yếu là dịch vụ số 4 và 5). Các dịch vụ khác mới có một số ít thực hiện được. Theo nghiên cứu của ông Đăng, hiện nay doanh nghiệp mà thực hiện được cả 5 dịch vụ trên mới chỉ có Công ty CP Thế Giới Số DGW. Ông cho rằng, việc có đầy đủ 5 dịch vụ trên sẽ tạo ra giá trị gia tăng của doanh nghiệp phân phối.

–      
Yêu cầu: (1) Khả năng quản lý vòng quay phải thu của Khách hàng. Ông Đăng phân tích, đối với nhà bán buôn khi phân phối đến các chuỗi bán lẻ, họ sẽ có những chính sách ưu đãi về trả chậm, trong khi nhà bán lẻ thường bán trả tiền ngay đến người tiêu dùng. Nên có sự chênh lệch về chỉ tiêu vòng quay hàng phải thu giữa doanh nghiệp bán buôn và bán lẻ (đơn cử, con số này rơi vào  khoảng 6 lần với nhà bán buôn trong k hi giao động từ 350-400 lần cho nhà bán lẻ như MWG). (2) Khả năng quản lý hàng tồn kho. Đây là mặt hàng công nghệ nên thay đổi xu hướng tiêu dùng và cập nhật về công nghệ rất nhanh từ nhà sản xuất, nên các doanh nghiệp bán buôn với lượng tồn kho lớn cần quản lý chất lượng một cách chặt chẽ. 

Ông Đăng cũng rút ra kết luận rằng, khả năng phát triển của nhà bán buôn dựa vào việc ký kết được hợp đồng với nhà sản xuất (quan hệ với nhà sản xuất) cũ cũng như mới để đa dạng hóa sản phẩm và khả năng đảm bảo được đầu ra.

–      
Rủi ro chính: Theo ông Đăng chỉ ra, các nhà bán buôn có thể chịu nhiều rủi ro như 

(1)

rủi ro tài chính liên quan đến (a) quản lý hàng tồn kho như nhập quá nhiều, bảo quản không hợp lý khiến hàng hóa bị hỏng hóc, giảm giá trị. Khi giá bán thành phẩm giảm, việc sở hữu nhiều hàng tồn kho đã nhập với giá cao cũng khiến cho nhà bán buôn phát sinh thêm các chi phí trích lập dự phòng (b) các rủi ro liên quan đến phải thu từ các chuỗi bán lẻ (c) khi nhập khẩu hàng hóa, họ cũng phải chịu rủi ro về tỷ giá. 

(2)

rủi ro kinh doanh khi hoạt động phân phối phụ thuộc vào một nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ lớn. Ông Đăng đã chỉ ra một ví dụ của doanh nghiệp Thế Giới Số DGW khi phải chịu thiệt hại từ mảng kinh doanh phân phối điện thoại Nokia khi hãng sản xuất này tuyên bố dừng sản xuất.

Nhà bán lẻ

–     Vai trò: Phân phối hàng hóa tới người tiêu dùng, giúp sản phẩm được phân phối rộng rãi

–        
Phương thức hoạt động: Chủ yếu bán hàng qua (1) hệ thống chuỗi cửa hàng, (2) hệ thống nhân viên bán hàng, tiếp thị và có thể qua hình thức (3) thương mại điện tử.

–     Yêu cầu: Đối với một nhà bán lẻ, ông Đăng cho rằng yêu cầu quan trọng nhất là (1) chi phí cố định lớn để phát triển chuỗi mặt bằng (thuê mặt bằng, trang trí cửa hàng). Khi so sánh giữa các doanh nghiệp bán buôn và bán lẻ, tỉ lệ tài sản cố định hữu hình/ tổng tài sản ở nhà bán buôn thấp (5%) trong khi con số này ở nhà bán lẻ là 15%. (2) các nhà bán lẻ trong lĩnh vực công nghệ cũng cần phải có kỹ năng quản lý hàng tồn kho tốt. (3) Dịch vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng cao. 

Ông Đăng nhấn mạnh khả năng phát triển của nhà bán lẻ là dựa vào quy mô tăng trưởng cửa hàng rộng rãi để đảm  bảo tiếp cận người tiêu dùng.

–     Rủi ro chính: (1) Rủi ro tài chính khi chi phí mặt bằng phát triển chuỗi bán lẻ cao; (2)  Rủi ro kinh doanh khi mức độ cạnh tranh trong ngành lớn do đặc điểm hoạt động (10.000 điểm bán lẻ công nghệ tại thị trường Việt Nam), khi dịch vụ cũng cấp giữa các đơn vị bán lẻ trong ngành không có quá nhiều khác biệt. Bên cạnh đó, nếu phụ thuộc quá nhiều vào 1 hay 1 số  nhà phân phối thì hoạt động kinh doanh của chuỗi bán lẻ cũng sẽ có ảnh hưởng.

Năm 2008 – Mekong Capital hỗ trợ vốn, DGW chuyển đổi mô hình công ty

Năm 2008, được Mekong Capital rót vốn 5 triệu đô la Mỹ, DGW đã chuyển mình từ mô hình công ty tư nhân sang hoạt động mô hình hoạt động chuyên nghiệp: (1) chuẩn hóa hệ thống quản lý bằng phần mềm ERP SAP, (2) xây dựng các qui trình chuẩn mực về phát triển tổ chức và nhân sự, liên tục tổ chức các chương trình đào tạo để phát triển con người và đội ngũ kế thừa, phát triển hệ thống bảo hành ủy quyền DGCare, giúp cho khách hàng cuối tiếp cận các điểm bảo hành dễ dàng và nhanh chóng, đồng thời cũng giúp DGW lấy được các hợp đồng ủy quyền làm dịch vụ cho các tập đoàn CNTT lớn.

Ông Khôi cho biết việc đầu tư và mở rộng đã mang lại hiệu quả cho DGW, DGW không ngừng tím kiếm hợp tác với những bạn hàng lớn như… Genius (Đài loan, phụ kiện máy tính), Logitech (Thụy Sĩ, phụ kiện máy tính), Belkin, Schneider Electric (Pháp), APC (Thiết bị lưu điện), Gateway (Mỹ), Samsung, Microsoft.

PHẦN 3: TỌA ĐÀM  “Hướng đi mới cho ngành Phân phối công nghệ“

Tiếp theo chương trình, hội thảo diễn ra sôi nổi với nội dung tọa đàm “Hướng đi mới cho ngành Phân phối công nghệ” giữa các khách mời và giải đáp trực tiếp thắc mắc của nhà đầu tư. Tham gia hội thảo gồm có Ông Đoàn Hồng Việt – Chủ tịch Hội đồng Quản trị Kiêm Tổng Giám đốc CTCP  Thế Giới Số (DGW); Ông Huỳnh Phước Cường –Chuyên gia nghiên cứu thị trường công nghệ; Ông Trần Vũ – Tổng giám đốc Dell Việt Nam, Ông Bùi Văn Hòa Trưởng đại diện  Freetel tại Việt Nam và Ông Khổng Phan Đức – Tổng Giám Đốc CTCP Chứng Khoán Khoán Ngân hàng Công Thương Việt Nam (VietinBank Securities).

Dẫn dắt buổi tọa đàm là Ông Đặng Trần Hải Đăng, Phó Giám đốc Trung tâm Nghiên cứu VietinBank Securities.

Bối cảnh cạnh tranh thị trường phân phối công nghệ. Thách thức của DGW . Vai trò của nhà bán buôn là không thể thay thế.

Ông Đăng: Thưa các diễn giả và nhà đầu tư, việc cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành là điều tất yếu trong kinh doanh. Tôi cũng đã đọc rất nhiều thông tin về câu chuyện cạnh tranh giữa 3 “người” trong hệ thống phân phối bán buôn các mặt hàng công nghệ bao gồm PSD, FPT Trading và Digiworld. Tuy nhiên, trong phần trình bày của các diễn giả, chúng ta đang nhận thấy các DN phân phối hàng công nghệ truyền thống còn đang gặp thêm sự cạnh tranh khốc liệt đến từ các nhà bán lẻ khi các doanh nghiệp này giành được quyền phân phối trực tiếp từ các hãng sản xuất?

Vậy thưa ông Cường, với 20 năm kinh nghiệm nghiên cứu thị trường, ông có thể cho các NĐT được biết cụ thể hơn về mức độ cạnh tranh trên?

Ông Cường: Điều đầu tiên tôi muốn khẳng định với các nhà đầu tư ở đây là Kinh doanh là luôn có sự cạnh tranh, cạnh tranh sẽ tạo ra sự phát triển mới.

Theo nghiên cứu của chúng tôi, đúng là đang có sự cạnh tranh này. Sự cạnh tranh đến từ

(1)  là giữa các nhà phân phối bán buôn với nhau. Sự cạnh tranh này đang diễn ra khá gay gắt, làm sao có thể tối ưu hóa các chi phí, đưa được hàng hóa đến nhà bán lẻ, làm sao có thể thu hút sự tập trung của các nhà sản xuất đến thị trường Việt Nam.

(2) giữa nhà bán buôn và bán lẻ. Trong giai đoạn gần đây, các nhà bán lẻ cũng tham gia vào nhập khẩu để phân phối. Nếu nhà bán lẻ lớn có sự phát triển bền vững, đặc biệt về năng lực tài chính và quản lý thì họ cũng có thể tham gia vào chuỗi giá trị để tối đa hóa cái giá trị gia tăng của mình.

Tôi cũng nhấn mạnh thêm rằng, do quy mô thị trường công nghệ hiện vẫn đang rất lớn và vẫn đang giữ tốc độ tăng trưởng cao (6 tháng đầu năm 2016, tăng trưởng 19,1% so với cùng kỳ) nên các nhà kinh doanh vẫn nhìn thấy cơ hội lớn trong thị trường này. Do đó, sự cạnh tranh vẫn đang xảy ra là điều tất yếu.

Ông Đăng: Thế thưa ông Việt, là một doanh nghiệp đang đứng trong bối cảnh cạnh tranh đó, liệu ông có cho rằng, vị trí của nhà phân phối bán buôn trong chuỗi giá trị ngành là có thể bị thay thế?

Ông Việt: Tôi cho rằng, việc nhà bán lẻ tham gia phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đều gặp phải những khó khăn nhất định ở cả hai nhóm sản phẩm:

(1) 
Với nhóm sản phẩm đã có thương hiệu trên thị trường tiêu dùng

–         
Với mặt hàng trên thị trường ai cũng biết, chỉ thuần túy cạnh tranh về giá, thì nhà bán lẻ có thể phân phối trực tiếp từ hãng. Tuy nhiên điều này khó khăn ở vấn đề thời gian nhập hàng. Không nhà sản xuất nào có thể phân phối hàng trong 3 hay 5 ngày cho nhà bán lẻ như các nhà phân phối đang làm. Để nhập khẩu trực tiếp, các nhà bán lẻ phải chuẩn bị 3 tháng thì mới có hàng về.

–         
Đặt hàng từ nhà sản xuất phải tốn thời gian, nguồn lực, chịu nhiều rủi ro. Nếu nhà bán lẻ không thể bán hết cho một khoảng thời gian đã định lượng trước thì họ không thể bán lại cho đối thủ cạnh tranh của mình.

–         
Với nhà sản xuất, không ai muốn lệ thuộc kênh phân phối của mình vào một người duy nhất.

(2) 
Với những sản phẩm đặc thù, khó bán hoặc chưa nổi tiếng trên thị trường,

–         
Để món hàng đó đến tay người tiêu dùng thì phải nghiên cứu thị trường, tổ chức marketing, bán hàng, hậu mãi. Vai trò của nhà phân phối sẽ được phát huy với nhóm sản phẩm này.

–         
Các nhà phân phối sẽ có những giá trị tăng thêm khi tích hợp được những dịch vụ trên.

–         
Chiến lược của DGW là một nhà cung cấp dịch vụ phát triển thị trường trọn gói cho những nhà sản xuất có sản phẩm tốt đã được chứng minh trên thị trường thế giới và nay xâm nhập vào thị trường Việt Nam với tốc độ nhanh nhất và chi phí tối ưu nhất.

Ông Đăng: Sự vươn lên của các chuỗi bán lẻ, càng ngày càng đe dọa vị thế của nhà bán buôn. Tôi cũng muốn chia sẻ thêm ở đây, Ông Khổng Phan Đức, trước khi làm tư vấn ông cũng làm FPT, là một trong những doanh nghiệp trong thị trường phân phối công nghệ cả bán buôn và bán lẻ tại Việt Nam, ông có thể chia sẻ thêm về vấn đề này, ông nhận thấy thế nào sự thay đổi vị thế giữa hai mắt xích này?

Ông Đức: Vào năm 2005- 2006, các doanh nghiệp phân phối có vị thế thị trường rất mạnh. Đặc biệt là FPT khi tiếp cận được tài chính từ ngân hàng. Với tiềm lực tài chính mạnh, FPT nhập lượng hàng lớn với giá chiết khấu tốt, sau đó xây dựng chiến lược tín dụng thương mại rồi phân phối qua master dealer và retailers. Với chính sách giá rõ ràng, FPT đã xây dựng từng kênh bán hàng một và đạt được thành công rõ rệt. Tại thời điểm đấy, mô hình công ty phân phối bao trùm thị trường, chiếm lĩnh tương đối trọn vẹn, thị trường công nghệ từ các mặt hàng Samsung, Nokia, Motorola,…

Tuy nhiên, đến năm 2010 trở lại đây, sức ép bị cạnh tranh tăng lên do các chuỗi bán lẻ. Sự thành công của các chuỗi bán lẻ rất đang được ghi nhận, mô hình dịch vụ được đóng gói thật là tốt, tiếp cận cửa hàng, gói dịch vụ, trực tiếp làm việc với hãng, tất cả điều này tạo ra sức ép ngược lại với nhà phân phối về giá tốt hơn nữa để tạo biên lợi nhuận gộp tốt hơn. Điều này cũng thể hiện bằng con số khi biên lợi nhuận gộp nhà bán buôn rơi vào khoảng 5%, trong khi nhà bán lẻ là 15%.

Bên cạnh đó, tôi cũng nhận thấy rằng, nhà phân phối cũng lo sợ các nhà mạng nhảy vào chuỗi giá trị, nhưng ở Việt Nam, may thay, các nhà mạng vẫn đang tập trung dịch vụ mạng chứ chưa lấn sân.

Ngoài ra, sự cạnh tranh này còn đến từ phân phối online trực tuyến. Tại nhiều quốc gia, bán hàng online càng ngày càng rõ hơn.

Do vậy, việc các doanh nghiệp phân phối phải trải nghiệm các sự cạnh tranh khác nhau là điều tất yếu. Tuy nhiên, tôi phải nhấn mạnh rằng, mỗi mô hình đều có ưu điểm nhược điểm khác nhau, chứ không có ưu điểm tuyệt đối.

Ví dụ: các nhà bán lẻ để cover chi phí cố định (mặt bằng) buộc nâng giá bán lên, người tiêu dùng mua giá khá cao. Điều này thể hiện ở biên lãi gộp của ba doanh nghiệp niêm yết trên sàn chứng khoán là hoàn toàn khác nhau. Lãi gộp của bán lẻ buộc phải duy trì ở mức cao hơn 15%, DGW và PSD thấp hơn nhưng DGW trội hơn 6,28%.

Với mô hình qua các nhà phân phối, các nhà phân phối có quyền tiếp cận đến rất nhiều cửa hàng khác nhau, từ to đến nhỏ. Trong đó, mỗi cửa hàng có sự tối ưu hóa chi phí khác nhau, họ cạnh tranh trực tiếp với nhau, giá đến end user có cạnh tranh hơn là mô hình bán lẻ.

Một lần nữa, tôi muốn khẳng định lại rằng, các mô hình cạnh tranh là tồn tại song song nhau và mãi mãi như thế. Từng giai đoạn, sẽ có sự trội lên của mô hình này thay cho mô hình khác, nhưng sự cạnh tranh vận động lẫn nhau tạo nên sự phát triển.

Ông Đăng: Thưa các quý nhà đầu tư, theo chuyên gia ngành đã phân tích, việc cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ và bán buôn rõ ràng là đang tồn tại. Sự cạnh tranh đó theo các chuyên gia là tồn tại song song, vận động tạo sự phát triển. Vấn đề là, vai trò của nhà bán buôn vẫn là không thể thay thế được do nhà bán buôn đóng vai trò như một market maker kết nối nhà sản xuất và bán lẻ trong khi nhà bán lẻ sẽ phải chịu các rủi ro như (1) rủi ro biến động giá (2) rủi ro hàng tồn kho (3) vấn đề về tài chính …khi tham gia phân phối bán buôn. Tuy nhiên, trên thực tế, các doanh nghiệp bán buôn đã làm gì để lý thuyết này là sự thật. Chúng ta hãy đến với ông Việt, đại diện của doanh nghiệp hoạt động trong mắt xích có sự cạnh tranh mạnh mẽ này.

DGW đã làm gì để giữ chân các hãng sản xuất và các hãng sản xuất đã lựa chọn DGW như thế nào?

Ông Đăng: Thưa ông Việt , ông đánh giá thế nào về vai trò của mình, và ông đã làm gì để giữ chân các hãng sản xuất?

Ông Việt: Các hãng vẫn đang tin tưởng sử dụng dịch vụ của DGW , xuất phát từ:

(1) 
DGW cung cấp Dịch vụ phát triển thị trường, nhắm đến các hãng sản xuất có sản phẩm tốt, đã có thành công ở nước khác nhưng chưa có mặt tại thị trường Việt Nam. Nhà sản xuất hay DGW đều phải giải quyết công đoạn 5 bước như đã nói ở trên. Để nghiên cứu, làm thế nào tiếp cận nhà tiêu dùng, phải tổ chức event ra làm sao, bán như thế nào. Với mỗi sản phẩm có những cách tiếp cận khác nhau, Iphone không thể chỉ bán ở nông thôn mà hãng giá rẻ không thể chỉ bán ở thành phố. Những công việc này, các hãng sản xuất không có nguồn lực về nghiên cứu thị trường, Ví dụ như Wiko, Obi không có ai đại diện ở Việt Nam cả. Vì vậy, với kinh nghiệm về dịch vụ phát triển thị trường, công việc của DGW là thuyết phục nhà sản xuất là Việt Nam thị trường rất tiềm năng, đưa ra dịch vụ trọn gói, kế hoạch 3 năm là gì, chi phí và kết quả sẽ ra làm sao. Đồng thuận với nhà sản xuất những bước đi cụ thể trong quá trình tìm kiếm và xâm nhập thị trường.

(2) 
Năng lực quản lý hàng tồn kho ERP.  Việc minh bạch thông tin trên kênh phân phối rất quan trọng, các nhà cung cấp luôn cần biết hàng đã đến đâu, chuyển tới khách hàng nào, ở đâu. Như vậy, các đối tác là nhà cung cấp hoặc ngân hàng  có thể xem trực tuyến  doanh số bán và hàng tốn kho. Điều này đang tạo sự tin tưởng và an tâm cho các nhà sản xuất.

Ông Đăng: Vâng, đúng là như vậy, việc cạnh tranh đang diễn ra trên tất cả các mặt hàng công nghệ, chúng ta rất may mắn có ở đây cả đại diện nhà sản xuất thiết bị máy tính và văn phòng cũng như là nhà sản xuất điện thoại. Tôi xin phép được xin ý kiến của nhà sản xuất máy tính và thiết bị văn phòng trước là ”Thưa ông Trần Vũ, đại diện bên Dell, là một trong những nhà sản xuất máy tính lớn trên thị trường, ông nghĩ như nào về vấn đề cạnh tranh này? Bản thân với các sản phẩm bên Dell, các chính sách phân phối hiện nay là như thế nào và thông qua các kênh nào ạ? Tại sao ông vẫn chọn DGW là nhà phân phối của mình? Tiêu chí lựa chọn nhà phân phối là gì?

Ông Trần Vũ (Dell): Đối với Dell, không phải tìm kiếm được thị trường là đã thành công tất cả. Việc hiểu người tiêu dùng, với sản phẩm máy tính còn là hiểu nhu cầu của các tổ chức, doanh nghiệp là điều rất khó thực hiện. Vì vậy Dell cần một doanh nghiệp phân phối có khả năng nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu hộ nhà sản xuất.

Với tiêu chí chọn nhà phân phối, Dell luôn đặt ra một số yêu cầu như (1) Có mạng lưới rộng nhất (2) Sản phẩm cần phân phối nhắm đến end user nào thì chọn đại lý phân phối đang hoạt động trong phân khúc đó.

Do vậy, một trong những lý do mà Dell sử dụng dịch vụ của DGW là DGW đang đáp ứng được cả hai tiêu chí trên, cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Cách quản lý của DGW cũng rất khác biệt, khi phủ rộng 63 tỉnh thành, cách quản lý hàng tồn kho và thanh toán khác so với các doanh nghiệp khác.

Ông Đăng: Chúng ta có ở đây, ông Bùi Văn Hòa đến từ hãng sản xuất điện thoại Freetel, xin ông cho biết khi thâm nhập vào thị trường mới sẽ gặp rất nhiều khó khăn? Ông vượt quá khó khăn đó bằng cách nào? Kênh nào? Tại sao ông chọn DGW là nhà phân phối của mình?

Ông Bùi Văn Hoà Freetel: Tôi đã từng làm tại một chuỗi bán lẻ rất lớn. Khi doanh nghiệp bán lẻ này đủ lớn, chúng tôi vẫn luôn tìm cách làm sao để tự nhập khẩu hàng về để phân phối. Tuy nhiên, qua tính toán, việc này để thực hiện được là rất khó. Doanh nghiệp bán lẻ cần phải tổ chức một hệ thống mới lớn và hoàn toàn khác để thực hiện toàn bộ những dịch vụ mà một doanh nghiệp như DGW đang làm. Và nếu làm vậy thì thực sự không thể chi trả đủ chi phí.

Sau này tôi đã tham gia công ty Freetel của Nhật. Đối với tôi, sử dụng kênh phân phối không đơn thuần là phân phối truyền thống mà quan trọng ở quan hệ, yếu tố trừu tượng.

Freetel là hãng hoàn toàn mới, không giống Samsung, Apple, là những thương hiệu điện thoại đã có tên tuổi, nên không thể phân phối 63 tỉnh thành trong một thời gian ngắn. Đối với tôi, dù phân phối sản phẩm nào, giá trị cao hay thấp nhưng phải thể hiện đúng chất ,nếu không sẽ bị loại ra khỏi thị trường.